DISC là gì? Cách ứng dụng DISC trong bán hàng.

1. DISC là gì?

DISC là một công cụ đánh giá tính cách được sử dụng phổ biến trong các môi trường phát triển cá nhân và nghề nghiệp. Từ viết tắt DISC đại diện cho bốn tính cách chính: Dominance (sự thống trị), Influence (ảnh hưởng), Steadiness (sự kiên định), và Conscientiousness (tính cẩn thận). Mô hình DISC phân loại tính cách của con người thành một trong bốn loại hoặc sự pha trộn các loại này, dựa trên xu hướng và sở thích hành vi của họ. Các bài đánh giá thường được sử dụng để giúp mọi người hiểu về điểm mạnh và điểm yếu của bản thân, phong cách giao tiếp của mình, và cách làm việc hiệu quả hơn với những người khác.

Ngoài ra, trong bán hàng DISC là công cụ dùng để xác định tính cách của người đối diện tại thời điểm nhất định thông qua việc quan sát hành vi của họ. Theo đó, mỗi một người trong chúng ta đều nằm trong 4 nhóm tính cách: I (Influence – Sự ảnh hưởng), D (Dominance – Sự thống trị), C (Compliance – Sự tuân thủ), S (Steadiness – Sự kiên định).

Công cụ này không chỉ đơn thuần phát hiện tính cách con người trong cuộc sống. Chúng còn được xem là công cụ hỗ trợ bán hàng và quản trị nhân sự của doanh nghiệp. DISC giúp nhận diện được chân dung khách hàng, xác định tính cách để tìm phương án tiếp cận phù hợp.

2. Các nhóm tính cách trong DISC là gì?

Các nhóm tính cách trong DISC gồm Dominance (Sự thống trị), Influence (Ảnh hưởng), Steadiness (Sự kiên định) và Conscientiousness (Tính cẩn thận). Mỗi nhóm tính cách có những đặc điểm và đặc tính riêng.

Những người có tính cách Dominance thường là những người quyết đoán, quyền lực và hướng đến mục tiêu. Họ thường được đánh giá là năng động, quyết đoán và có khả năng lãnh đạo cao.

Những người có tính cách Influence thường là những người năng động, vui vẻ và thích giao tiếp. Họ có khả năng thuyết phục và tạo sự ảnh hưởng đến người khác. Họ thường được đánh giá là những người thân thiện, hài hước và có năng lực thuyết phục.

Những người có tính cách Steadiness thường là những người kiên trì, chăm chỉ và hòa đồng. Họ có khả năng lắng nghe và chia sẻ. Họ thường được đánh giá là những người trung thành, đáng tin cậy và có khả năng làm việc nhóm tốt.

Những người có tính cách Conscientiousness thường là những người chú trọng đến chi tiết, đáng tin cậy và có tính tỉ mỉ. Họ có khả năng tập trung cao độ và làm việc có kế hoạch. Họ thường được đánh giá là những người chính xác, trung thực và có khả năng giải quyết vấn đề tốt.

>>>XEM THÊM: Các nhóm tính cách kết hợp của DISC

3. Phân tích các đặc điểm trong DISC

Ưu tiên khi bán hàng

Áp dụng DISC trong bán hàng là một cách hiệu quả để giúp người bán hàng hiểu rõ tính cách và nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng cường khả năng tương tác và giao tiếp với khách hàng một cách hiệu quả. Dưới đây là một số lời khuyên áp dụng DISC trong bán hàng:

• Sử dụng phong cách tự tin, thẳng thắn để thể hiện năng lực của mình. Khách hàng sẽ cảm thấy an tâm khi họ thấy rằng bạn hiểu rõ sản phẩm và doanh nghiệp của mình.

• Đảm bảo chất lượng sản phẩm kinh doanh bằng cách thu thập dữ liệu và ý kiến ​​phản hồi từ khách hàng thực tế. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất khi khách hàng quyết định mua sản phẩm.

• Nhấn mạnh vào các kết quả đạt được khi khách hàng chọn lựa sản phẩm. Hãy đưa ra những mục tiêu thực tế và hợp lý mà sản phẩm của bạn có thể đạt được và giúp khách hàng nhận ra được giá trị của sản phẩm.

• Tạo sự tin tưởng cho khách hàng bằng cách khuyến khích họ đặt câu hỏi và đưa ra bằng chứng liên quan đến sản phẩm. Hãy cố gắng để khách hàng cảm thấy bạn là một đối tác đáng tin cậy và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của họ.

Sử dụng DISC trong bán hàng có thể giúp cho người bán hàng hiểu rõ tính cách và nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể tăng cường khả năng tương tác và giao tiếp với khách hàng một cách hiệu quả hơn. Điều này sẽ giúp cải thiện kết quả kinh doanh và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

3.1. Phong cách thống lĩnh (Nhóm D)

Thể hiện rõ tính cách thống lĩnh, một số dấu hiệu có thể nhận biết gồm:

• Quyết đoán, nghiêm túc: Người thuộc phong cách thống lĩnh thường có tính quyết đoán, không ngại đưa ra quyết định khó khăn. Họ cũng thường rất nghiêm túc trong công việc và có tinh thần trách nhiệm cao.

• Tốc độ nhanh: Thông thường, những người có phong cách thống lĩnh thường là những người hành động nhanh, không ngại đưa ra những quyết định nhanh chóng để đạt được kết quả mong muốn.

• Nói chuyện thẳng thắn: Đặc trưng của người có phong cách thống lĩnh là họ thường nói chuyện thẳng thắn, không vòng vo tam quốc. Họ không ngại trực tiếp đưa ra quan điểm của mình và thường là người lãnh đạo nhóm.

• Sẵn sàng chấp nhận rủi ro: Người thuộc phong cách thống lĩnh thường sẵn sàng chấp nhận rủi ro để đạt được kết quả cao hơn. Họ có thể đưa ra những quyết định mạo hiểm để đưa công việc đến mức cao mới.

• Người theo chủ nghĩa hoài nghi: Những người thuộc phong cách thống lĩnh thường là những người theo chủ nghĩa hoài nghi. Họ thường kiểm tra và đánh giá kỹ lưỡng mọi thông tin trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

• Muốn kiểm soát cuộc thảo luận: Người có phong cách thống lĩnh thường muốn kiểm soát cuộc thảo luận và trở thành người quyết định cuối cùng. Họ thường đưa ra ý kiến và chỉ đạo trong các cuộc họp và thảo luận.

• Thiếu kiên nhẫn: Một số người thuộc phong cách thống lĩnh có thể thiếu kiên nhẫn trong công việc. Họ thường muốn đạt được kết quả ngay lập tức và không kiên nhẫn chờ đợi quá lâu.

Yếu tố tác động trong phong cách thống lĩnh bao gồm:

• Quan tâm kết quả cuối cùng: Những người thuộc phong cách thống lĩnh quan tâm đến kết quả cuối cùng hơn là quá trình làm việc. Họ thường đặt mục tiêu rõ ràng và tập trung vào việc hoàn thành mục tiêu đó.

• Hành động nhanh: Người thuộc phong cách thống lĩnh thường đưa ra quyết định nhanh chóng và thực hiện các hành động cần thiết để đạt được mục tiêu. Họ không thích mất thời gian trong việc suy nghĩ và thường ưa chuộng hành động ngay lập tức.

• Họ mong muốn làm việc với người có năng lực: Người thuộc phong cách thống lĩnh thường tìm kiếm những người có năng lực và kinh nghiệm để làm việc cùng. Họ đánh giá cao sự thông minh, năng lực và tài năng và tin tưởng rằng những người này sẽ giúp họ đạt được mục tiêu của mình.

3.2. Phong cách ảnh hưởng (Nhóm I)

Dấu hiệu của người có phong cách ảnh hưởng được phân tích như sau:

• Thân thiện, lạc quan và nhiệt tình: Người có phong cách ảnh hưởng thường tỏ ra thân thiện và nhiệt tình với mọi người, thể hiện tính cách lạc quan và luôn có tinh thần đồng hành với những người xung quanh.

• Thích gặp và kết giao những mối quan hệ mới: Họ thường có xu hướng tìm kiếm và kết nối với những người mới, tạo ra mối quan hệ tốt với họ để mở rộng mạng lưới của mình.

• Quan tâm đến yếu tố cảm xúc: Người có phong cách ảnh hưởng thường có khả năng đọc hiểu và quan tâm đến cảm xúc của những người xung quanh, giúp họ hiểu được vấn đề của người khác và xây dựng mối quan hệ tốt hơn.

• Có xu hướng thích các cuộc trò chuyện nhỏ: Họ thường có xu hướng thích các cuộc trò chuyện nhỏ, đưa ra những câu hỏi tinh tế và lắng nghe chăm chú, giúp tạo ra sự liên kết với những người xung quanh.

• Dựa trên trực giác và bản năng: Họ thường dựa trên trực giác và bản năng để đưa ra quyết định nhanh chóng, tạo ra sự tinh thần quyết tâm và sáng tạo trong suy nghĩ và hành động.

• Định hướng hành động nhanh: Họ có xu hướng định hướng hành động nhanh chóng và không sợ thử thách bản thân để đạt được mục tiêu.

Yếu tố tác động của người có phong cách ảnh hưởng bao gồm:

• Mong đợi sự nhiệt tình của đối phương: Họ mong đợi được tiếp nhận và giao tiếp với những người nhiệt tình và đồng tình với mình.

• Mong đợi sự tin cậy và thân thiện: Họ mong đợi sự tin tưởng và thân thiện từ những người xung quanh để xây dựng mối quan hệ tốt hơn.

• Mong đợi hành động nhanh chóng: Họ mong đợi những người xung quanh có thể đáp ứng và hành động một cách nhanh chóng.

3.3. Phong cách kiên định (Nhóm S)

Dấu hiệu của người có phong cách kiên định được phân tích như sau:

• Phong thái từ tốn, nhẹ nhàng: Người có phong cách kiên định thường có phong thái từ tốn, nhẹ nhàng. Họ không hay tỏ ra quá nóng vội, không thích tranh luận hoặc cãi nhau, thay vào đó là thái độ khách quan và kiềm chế.
• Chăm chú lắng nghe, kiên nhẫn: Họ có thói quen lắng nghe người khác và dành thời gian để hiểu rõ các thông tin trước khi đưa ra quyết định. Họ kiên nhẫn và không vội vàng trong việc đưa ra những quyết định.
• Thái độ hoà nhã, bình tĩnh: Người có phong cách kiên định thường có thái độ hoà nhã, bình tĩnh trong mọi tình huống. Họ không hay bộc lộ cảm xúc và luôn giữ thái độ điềm tĩnh để đưa ra các quyết định đúng đắn.
• Khiêm tốn và biết tiết chế: Họ thường khiêm tốn và không thích tỏ ra quá hùng dũng hay tự phụ. Họ biết giữ được tiết chế và không để cảm xúc tràn đầy lên quá nhiều.
• Thận trọng khi đưa ra các quyết định: Họ không thích đưa ra quyết định quá nhanh và thường cân nhắc kỹ trước khi ra quyết định. Họ cẩn thận trong việc đưa ra các quyết định và luôn tìm hiểu kỹ về các thông tin liên quan.
• Tính khí thất thường: Tuy nhiên, điều đặc biệt của người có phong cách kiên định là họ có tính khí thất thường, có thể trở nên dữ dội trong những tình huống không như mong đợi.

Yếu tố tác động:

• Họ thích sự chân thành và tự nhiên: Người có phong cách kiên định mong đợi mối quan hệ chân thành và tự nhiên, họ không thích những mối quan hệ giả dối hay không thành thật.
• Mong đợi sự tin cậy: Họ cần một mối quan hệ đáng tin cậy để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn.
• Mong chờ mối quan hệ đáng tin cậy: Họ mong đợi mối quan hệ đáng tin cậy và thường không muốn tìm hiểu nhiều quá nếu không cần.

3.4. Phong cách kỷ luật (Nhóm C)

Dấu hiệu của người có phong cách kỷ luật được phân tích như sau:

• Thái độ chuyên nghiệp: Người có phong cách kỷ luật thường có thái độ chuyên nghiệp và đúng mực trong các tình huống công việc hoặc giao tiếp xã hội.

• Chậm rãi có phương pháp: Họ thường có tính cẩn trọng và cân nhắc trước khi ra quyết định, và sử dụng phương pháp để đạt được mục tiêu của mình.

• Dựa vào lý trí và logic: Người có phong cách kỷ luật thường suy nghĩ dựa trên logic và lý trí để đưa ra quyết định, thay vì dựa trên cảm xúc.

• Ít biểu lộ cảm xúc: Họ thường ít biểu lộ cảm xúc, tập trung vào công việc hoặc nhiệm vụ.

• Không thích câu hỏi cá nhân hoặc những câu hỏi nhỏ: Họ thường không thích những câu hỏi cá nhân hoặc những chi tiết không quan trọng, mà thích tập trung vào các vấn đề lớn hơn.

• Chủ nghĩa hoài nghi: Họ thường có tính hoài nghi và kiểm tra kỹ trước khi tin tưởng vào một thông tin hoặc người nào đó.

• Thận trọng khi ra quyết định: Họ thường cẩn trọng và suy nghĩ kỹ trước khi đưa ra quyết định.

• Mong muốn sự chính xác cao: Họ thường mong muốn sự chính xác và độ chính xác cao trong công việc và trong giao tiếp.

Yếu tố tác động trong phong cách kỷ luật gồm:

• Mong đợi những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao: Người có phong cách kỷ luật thường có tiêu chuẩn cao về chất lượng và kỷ luật trong công việc và cuộc sống. Họ mong đợi những sản phẩm và dịch vụ mà họ mua hoặc sử dụng phải đạt chất lượng cao nhất có thể, đáp ứng được nhu cầu và yêu cầu của họ.

• Mong muốn làm việc với người có chuyên môn: Người có phong cách kỷ luật thường tìm kiếm những người đồng nghiệp có kiến thức chuyên môn cao, có kinh nghiệm và kỹ năng trong lĩnh vực của mình. Họ cũng có xu hướng ưa thích làm việc với những người có phong cách làm việc tương tự để đạt được hiệu quả và thành công trong công việc.

• Yêu cầu sự trách nhiệm và đáng tin cậy: Người có phong cách kỷ luật đánh giá cao sự trách nhiệm và đáng tin cậy của những người xung quanh. Họ mong muốn các đồng nghiệp, đối tác và nhà cung cấp của mình luôn tuân thủ cam kết, đảm bảo chất lượng và thực hiện công việc đúng hẹn, đúng cách. Sự đáng tin cậy và trách nhiệm sẽ giúp họ tăng niềm tin và tin tưởng vào những người xung quanh, đồng thời đảm bảo việc làm được thực hiện đúng kỳ vọng của họ.

>>XEM THÊM: Trắc nghiệm tính cách holland là gì?

4. Sơ đồ tiếp cận khách hàng

4.1. Sơ đồ tiếp cận khách bằng DISC trong bán hàng với 3 bước:

• Bước 1: Xem xét để xác định khách hàng mà bạn đang tiếp cận thuộc xu hướng nào. Xu hướng nhanh, thẳng thắn hoặc thận trọng và trầm ngâm. 
• Bước 2: Xem xét để biết khách hàng đang theo xu hướng nào. Xu hướng đặt câu hỏi, hoài nghi hay chấp nhận và ấm áp.
• Bước 3: Sau khi có kết quả xu hướng, hãy kết hợp lại để tìm ra phong cách DISC của họ.

4.2. Chi tiết các bước: 

Bước 1: Xác định đối tượng là người Chủ động/ Bị động

Hãy quan sát để xem đối tượng là người chủ động nêu lên ý kiến của mình hay đợi người khác hỏi mới nói ra. Trong câu chuyện người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời một cách ngắn gọn. Ngoài việc nói chuyện, từ tốc độ và độ chủ động trong hành động của đối tượng cũng có thể làm cơ sở phán đoán.

Bước 2: Xác định đối tượng có thiên hướng về công việc/ hướng về con người

Những người có khả năng phân tích dữ liệu, kiến thức chuyên môn tốt là điển hình của thiên hướng công việc. Ngược lại người có tính cách hài hòa, dễ gần thường có thiên hướng về con người. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra các quyết định quan trọng nhưng lại quan tâm đến suy nghĩ của người khác. Bạn có thể đặt ra các tình huống để xem người đó có bị chi phối nhiều bởi cảm xúc không.

Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên và xác định đối tượng thuộc tính cách nào

Sau khi kiểm tra và thu được kết quả chúng ta sẽ tiến hành ghép chúng lại để đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả có thể thu được:

• Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Dấu hiệu chủ đạo nhóm D – Người thủ lĩnh.
• Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Dấu hiệu chủ đạo nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
• Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Dấu hiệu chủ đạo nhóm S – Người kiên định.
• Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.

5. Kết luận

DISC là một công cụ không quá phức tạp nhưng lại vô cùng hữu ích khi sử dụng trong doanh nghiệp vói nhiều mục đích như: quản lý nhân sự, tuyển dụng, bán hàng. Việc áp dụng phương pháp DISC này sẽ phần nào giúp nhà bán hàng, nhà tuyển dụng có thể áp dụng vào công việc của mình một cách hiệu quả. Hy vọng qua bài viết này sẽ hữu ích với quý doanh nghiệp.

Bên cạnh mặt lý thuyết thực áp dụng các phương pháp này thì ở góc độ quản trị và vận hành, doanh nghiệp sẽ cần đến một hệ thống vận hành để quản lý nhân sự và bán hàng. Quý doanh nghiệp có thể trải nghiệm giải pháp quản trị SlimCRM để đồng bộ trọn vẹn cả 2 khía cạnh trên.

Đăng kí tư vấn hoặc nhận tài khoản dùng thử giải pháp TẠI ĐÂY